9月21日-22日，36氪暗涌·2023產業(yè)未來大會于深圳順利召開。本場大會作為36氪專注于一級市場的活動IP-“中國基金合伙人峰會”的升級，現(xiàn)場匯聚了產業(yè)投資領域的關鍵人群，來自地方政府、引導基金、龍頭企業(yè)、投資機構、學術界等各界的領袖、專家以及產業(yè)核心參與者們齊聚一堂，展開巔峰對談，觀點激烈碰撞，共探產業(yè)未來方向。
    在中國產業(yè)變革挺進深水區(qū)的當下，在這場巨大的產業(yè)輪轉中，還存在諸多的非共識。因此，我們將本場大會的主題命名為“暗涌”，寓意暗流涌動，勢能巨大。作為中國產業(yè)變革的親歷者和記錄者，36氪希望通過本次大會發(fā)揮在資本與產業(yè)兩端的核心影響力，促成產業(yè)參與者之間的有效鏈接，進而發(fā)掘產業(yè)中尚未被發(fā)現(xiàn)的趨勢、未被充分識別的機會，以及那些真正在參與和重塑行業(yè)變革的人們。
    在當天名為“生逢其時”的圓桌討論中，圍繞“為什么在這個時代還選擇創(chuàng)業(yè)”這條脈絡，XbotPark機器人基地投資總經(jīng)理段譽、卓蟻技創(chuàng)始人陳渝陽、本末科技創(chuàng)始人CEO張笛、緯爾科技創(chuàng)始人柳錚、道創(chuàng)智能聯(lián)合創(chuàng)始人左陽一起展開了討論。
    峰會現(xiàn)場
    以下為圓桌對話內容，經(jīng)36氪編輯整理：
    段譽：首先請大家介紹下自己和企業(yè)。
    陳渝陽：我是卓蟻科技的陳渝陽。卓蟻大家可能第一次聽，我們也算是創(chuàng)業(yè)區(qū)的新兵，目前我們主要聚焦建筑機器人賽道，主要是建筑機器人比較細分的領域，可能是裝備式建筑的裝飾內墻整個鏈條的智能化方向，包括早期的深化設計和過程中的生產數(shù)字化到生產的搬運和安裝等一系列事情。
    張笛：我是本末科技的張笛，我們是一家提供機器人核心部件以及輪足式機器人解決方案的公司，最核心的業(yè)務是在直驅細分方向上服務了非常多的機器人品類和創(chuàng)新品類的客戶，本末科技作為是一家核心部件提供商，最擅長的是用直接驅動的方式為整個機器人行業(yè)賦能。
    柳錚：我是緯爾科技的創(chuàng)始人柳錚，畢業(yè)于清華大學，在2021年成立緯爾科技，也算是一個創(chuàng)業(yè)新兵。
    我們主要是做機器人的細分賽道，做農業(yè)機器人。核心的思路是用精準作業(yè)的產品能力解決當前農業(yè)機器人解決不了的場景，同時緊密關注未來智慧農業(yè)的發(fā)展方向。目前我們已經(jīng)獲得天使輪融資，正在交割天使+輪的狀態(tài)。
    左陽：大家好，我是道創(chuàng)智能的左陽，我們是在水果的采后分選領域的機器人公司，說是機器人，但我們產品的形態(tài)更像是生產流水線，類似大家在工業(yè)的流水線上見到的生產設備。在農業(yè)的場景，特別是水果采后分選的領域，目前主要靠人力進行分選，我們用視覺解決外觀瑕疵的識別問題，然后用光譜解決內部品質的識別問題，包括糖度的分選，這些是我們目前在創(chuàng)業(yè)的方向。
    段譽：為什么要創(chuàng)業(yè)做機器人，以及為什么選擇在這個時間點創(chuàng)業(yè)？
    陳渝陽：生逢其時有兩個反應，一是我們在比較好的時代，尤其是作為學院派的創(chuàng)業(yè)者，這是比較好的時代。比如我們一出社會創(chuàng)業(yè)，能夠有李澤湘老師的支撐，比如我作為一個學生創(chuàng)業(yè)，而且還是建筑行業(yè)，這是比較大的壁壘。2021年我跟著李老師跑了半年，通過半年，對這個行業(yè)有一定的認識，最開始我是做機器人出身的，對于房子怎么修起來是不理解的，但是在這個行業(yè)泡了半年，在工地上住了幾個月。后面我們回憶起在工地的畫面，比較直觀的畫面是去現(xiàn)場的時候，總能找到比較好的位置看到項目。可以看到項目里各種工種的工人，他們像一個個小螞蟻做這些事，拉近來看，他們是父輩年紀，在今天的時代做的是手推肩扛的活。
    所以我們想做一些事情，創(chuàng)造一些新的“螞蟻”，不是替代，而是和現(xiàn)有的建筑工人一起做這件事，把他們從繁重的工作里解放出來，這是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。
    段譽：聽起來很有畫面感，創(chuàng)業(yè)的時候，你在工地上住了一個月嗎？當時有下定決心創(chuàng)業(yè)嗎？還是在哪一瞬間想要做機器人？
    陳渝陽：還是蠻有感觸的，當時看到的時候，想把感觸轉化成和行業(yè)的感情連接是在后面，2021年找到一些問題，在去年投入行業(yè)應用的時候。
    真正看到原來工作的工人用了我們的設備，以前只能做兩三天，但是通過智能的工具可以做得更輕松，更快，這是情感意義上的感觸，讓我們覺得在現(xiàn)在比較艱難，大環(huán)境不好的情況下，我們也堅定的做這件事的支撐。
    段譽：柳錚當時為什么做農業(yè)呢？
    柳錚：我和農業(yè)有著深厚的緣分，我生長在黑龍江，成長于北大荒，曾經(jīng)是黑龍江的農墾，后來改為了北大荒集團。從小我就耳聞目染國家農業(yè)機械行業(yè)的發(fā)展，包括我們曾被困在技術瓶頸中，以及我們國家在農業(yè)機械領域的相對滯后。比如一拖和雷沃等企業(yè)，他們的產品和體量在國際市場上的競爭力一直備受關注。這些經(jīng)歷培養(yǎng)了我對學習新技術，并將其應用于農業(yè)機械領域的強烈愿望，尤其是考慮到該行業(yè)的技術水平相對滯后，因此我一直懷揣著創(chuàng)業(yè)的夢想。
    為什么選擇這個賽道？從2020年開始，中國“十四五”規(guī)劃和世界朝著智慧化農機轉型，這很像新能源汽車對于傳統(tǒng)車企帶來的沖擊，我們認為現(xiàn)在正是創(chuàng)立一批可以從未來的角度定義農機產品公司的絕佳時機，重新引領行業(yè)發(fā)展。我們視之為一個非常好的歷史窗口期，同時也希望將我們所學應用于農業(yè)機械領域，為中國的農機行業(yè)做出我們力所能及的貢獻，未來能夠在世界舞臺與眾多優(yōu)秀企業(yè)同臺競技。
    段譽：剛出來時考慮過時間點問題嗎？生逢其時可能差一點就是生不逢時，今天來看，會考慮時間的問題嗎？
    柳錚：我們整個創(chuàng)始團隊偏向于技術型。當時我們并沒有關注資本市場的晴雨表，而是更關注市場需求和政策支持。我認為這個對我們來說也是一種生逢其時。
    我們在這個想法最多，精力充沛的年紀，能夠遇到農業(yè)領域的重大變革，是非常幸運的。農業(yè)領域一直未受到資本市場的廣泛青睞，尤其是農業(yè)機械領域，因此對我們的影響沒有那么大，更多的是做產品。
    左陽：對于我們來說，尤其是和水果打交道的話，會有一個產季的時間窗口問題，包括柳錚總做的棉花領域也有時間窗口期，我理解生逢其時的意思，是我們自己要做的事情有一個趕窗口期的意思。
    我們和農作物打交道，包括研發(fā)、測試都不能隨著我們想要的節(jié)奏，而是要跟著作物的節(jié)奏、土地的節(jié)奏、天時的節(jié)奏，如果做得好會成為我們的壁壘，如果做得不好會產生反向的壓力。
    另一方面到了現(xiàn)在，投資農業(yè)的資本會更加的務實和理性，他們也意識到在這個行業(yè)要做需要積累和踏實，并不會像互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)爭的時候通過燒錢等方式，短時間內打穿一切。農業(yè)是扎實、穩(wěn)健，做成以后有極高護城河的事情，所以我理解目前是更加務實，對于中國農業(yè)的產業(yè)化和現(xiàn)代化是更好的狀態(tài)。
    段譽：能產生好的現(xiàn)金流的企業(yè)也是非常受歡迎的，目前人形機器人是熱點話題，本末產品真的很生逢其時嗎？
    張笛：我覺得創(chuàng)業(yè)的初心是想的沒有那么徹底，創(chuàng)立本末科技這家公司是源自于憤憤不平，覺得行業(yè)應該出現(xiàn)更簡單、更直接、更高效的機器人模組，想不明白是各個行業(yè)為什么一定要有減速器，當然如果從專業(yè)知識的角度來講，可能有一萬本書告訴我們在這里為什么一定要用這個減速器，在那里一定要用那個減速器。但就是這點憤憤不平，同時希望這個世界應該變得更簡單，行業(yè)應該變得更好，所以本末科技誕生了。
    今天的圓桌主題叫"生逢其時"，生是客觀的，沒有人能夠選擇。但是是否逢其時，非常依賴于企業(yè)團隊和操盤的人怎么樣面對各種挑戰(zhàn)。
    以本末科技為例，2020年公司成立，主要業(yè)務是做核心零部件，并不是直接面向終端的行業(yè)，而且我們的團隊非常年輕，現(xiàn)在選擇做需要獲得客戶信任度的核心部件賽道，我們逢其時嗎？
    在本末科技誕生過程，公司是2020年1月份開始籌劃，4月份才注冊成功，籌劃之初就遇到疫情，連人都動不了，事情完全無法推進。在本末科技第一次產品批量交貨的時候，好不容易拿到的第一張訂單，整個團隊加班加點把產品生產出來，但發(fā)現(xiàn)貨和人都運不出去，一箱一箱的貨放在倉庫。
    今年一級市場有一些風向性的變化，對于機器人行業(yè)關注的風吹過來了，但我們還是要一步一個腳印的走下去。公司小伙伴經(jīng)常自嘲自己是疫一代（疫情時代創(chuàng)建的第一代公司），但我們不會抱怨時也命也，也不會追風。本末科技會繼續(xù)深耕直驅技術和優(yōu)化產品，向行業(yè)輸出企業(yè)價值，我們誕生是客觀的存在，但是逢其時還是不逢其時關鍵在于看我們自己的團隊、技術、產品能不能在市場上搏殺或者生存。
    段譽：馬斯克的傳記也是小時候的挫折對他成長有很大的影響力。這么年輕的創(chuàng)業(yè)者做一些聽起來并不容易的課題或者是2B，不管是做農業(yè)還是建筑還是交付零部件，大家能談一談作為一個年輕人做2B專精特新的行業(yè)有哪些優(yōu)勢？遇到的挑戰(zhàn)是很常見的，年輕人在這方面有什么感覺呢？
    陳渝陽：我們剛開始做建筑機器人的時候，看起來這么一個年輕的團隊做這件事，在這個行業(yè)，在這個時間點一切顯得不合理。但我們也在思考，我們是跟著風走還是能夠尋找大的行業(yè)里不變的東西，所以說我們也用了最笨的方法，現(xiàn)在來看也是最有效的辦法，就是花足夠大的時間理解這個場景，具體和客戶呆在一起。
    比如說我們這家年輕的公司從2021年底到現(xiàn)在，我們都是年輕人，用最笨的方法做產品，可能不到一代，做一點和他們溝通，過程中不斷給他們解決問題。今天我們已經(jīng)積累了比較優(yōu)質的天使客戶，他們已經(jīng)成為我們的首席產品官，他們自己使用以后會自己開會，自己寫產品測試的報告或者給我們反饋，我們用完這些東西立馬把產品改好提供給他們。在這個過程中，我們用最笨的方法做這件事，看起來有點閉門造車，沒有聽大環(huán)境和行業(yè)怎么樣。
    大家都知道建筑行業(yè)和疫情同步，變得很艱難，可能是腰斬的情況。但是疫情好了，建筑變得更加艱難了，我們也發(fā)現(xiàn)了，當你認真的思考這個行業(yè)的時候是有一些驚喜的，比如今年的建筑是下的，但是里面有一些逆增長分支，比如裝配式建筑，過去4年，整個地產行業(yè)建筑行業(yè)0點往下的時候，裝配內墻過去4年以30%的速度增長，過去最嚴重的一年迎來100%的增長，這是我們理解這個行業(yè)和發(fā)現(xiàn)的機會，它到今天給了我們一些小的驚喜，讓我們用不變的東西持續(xù)的往下。
    段譽：柳錚主要是在新疆種棉花，那里很多是建設兵團的一師八團主導的，你們怎么獲得他們的信任？
    柳錚：在傳統(tǒng)印象中，農業(yè)行業(yè)是一個平均年齡偏大，比較偏向于資歷和傳統(tǒng)的行業(yè)，因為它更注重經(jīng)驗的積累。但是從2021年下半年開始，我們發(fā)現(xiàn)無論是從傳統(tǒng)的農墾系統(tǒng)，地方的各種農業(yè)公司，到農業(yè)科技公司，整個農業(yè)從業(yè)人員的平均年齡在快速下降。
    現(xiàn)在已經(jīng)到了新一代接班的時候，我們平時打交道的人，可以分為兩類。首先是與我們年齡相近，大約在30歲左右的年輕從業(yè)者，他們對我們的技術和愿景有著深刻的理解。然而，正如我們一樣，他們才剛剛踏入這一行業(yè)，缺乏豐富的實踐經(jīng)驗。
    另一類是老一輩的農業(yè)從業(yè)者，他們能夠憑一張圖片識別出不同的棉花品種，并分享他們經(jīng)受了什么波折。這一代人對新技術的接受度也超過了我們的想象。
    無論是在農村體制內工作還是地里的棉農，對于科技型的產品，對于我們改善作業(yè)條件，對于各式各樣新型的事物接觸非常快，這也是得益于國家農業(yè)的快速發(fā)展。
    盡管農業(yè)機械化領域相對滯后，但種植業(yè)的機械化水平正在不斷提高，引入了大量新技術。與此同時，建立了健全的農業(yè)推廣體系，使他們習慣于每年接受新事物，無論是來自傳統(tǒng)企業(yè)還是新興創(chuàng)業(yè)公司的產品創(chuàng)新。
    對于我們來講，想要和客戶打交道，最重要是和他們共情，這種共情源于我們對農業(yè)場景的深刻理解。
    農業(yè)具有固有的周期性，我們必須要跟完一個完整的周期，每一個周期都落到田里實際操作，我們才知道客戶經(jīng)歷的是什么，真正做出解決他們問題的產品，而不是搭建空中樓閣。所以，這一點也是農業(yè)機器人公司共性的本質，必須將技術與實際場景相結合，以滿足客戶的實際需求。
    段譽：是的。很難想象大型的棉田是怎么樣作業(yè)的，左陽怎么把大型的產品賣給大的農場主呢？
    左陽：我們也是跟著行業(yè)的發(fā)展階段，在智能采后分選的細分市場，早期的采用者以大的項目和大的集團為主，要匹配他們的生產力會有一個非常簡單的算法，就是分選的生產力單價。
    這個生產力單價最終會指向一個什么樣的等價公式，其實就是在同等生產力人的用工成本，這樣基本的匹配。
    在過去幾年，我們的場景鋪設了相對大型一點的設備，隨著行業(yè)度過了早期采用者的階段，再往下一定是向大眾的細分市場滲透，好像2018年的新能源車慢慢滲透往上漲，之后慢慢成為行業(yè)的共識。
    我們的愿景是成為中國萬億水果流通市場里的基礎設施，為了完成這樣的愿景，我們會根據(jù)市場的發(fā)展狀況，不斷迭代產品的形態(tài)。
    在這個市場里客戶的需求是怎么樣演化的？進入2022年，再到2023年我們會觀察到一些趨勢，原來是特別大型的機器，這些機器需要一定的項目補貼才能落地，現(xiàn)在這些私人老板或者是果農，可能花一輛車的價格就能用到非常好的設備，這是在當下階段我們的愿景，今年和明年，我們也會持續(xù)在這樣的方向上發(fā)力。
    段譽：建筑領域的裝配是快速增長的，尤其是智慧農業(yè)領域，這兩年有什么樣的變化？
    左陽：廣義的水果行業(yè)是很大的，有很多品種，對于農戶或者種植那一端來說，在這個行業(yè)會有螺旋式上升的規(guī)律。
    就是說當一個品類受消費者歡迎就能賣上高單價，如果再疊加可種植地區(qū)比較廣的條件的話，就會進入品種擴張期，導致產量的提升和單價的降低。比如2018年的陽光玫瑰和近期的黃金百香果等，都在經(jīng)歷這樣的故事。
    對于我們來說，水果產量的上升意味著需要更加具有效率的生產力工具，也就是機器存在的價值和意義，所以我們會不斷尋找這樣的優(yōu)勢單品，這種優(yōu)勢單品最終會成為行業(yè)的共識。當一種單品成為一種現(xiàn)象級的時候，意味著我們的分選設備有逐漸提升滲透率的可能。
    段譽：張笛是怎么獲得第一個客戶的？作為一個平均年齡20多歲的年輕企業(yè)。
    張笛：本末科技的業(yè)務模式并不是面向一個具體的行業(yè)，解決一大堆完完整整的問題，我們只是其中一個核心部件，所以在POC的過程中，最典型的阻礙是怎么樣向客戶證明您提供的解決方案的正確的，或者說你的產品能達到客戶的需求效果。
    目前做核心部件的業(yè)務，獲得客戶的信任的常見方式，第一種企業(yè)家底殷實，先進的設備，寬敞的廠房，讓客戶相信企業(yè)交付能力和加工制造能力；第二種是行業(yè)老兵，因為人是需要經(jīng)驗做判斷的，行業(yè)"老炮"在長時間沉淀的成功案例作為信用背書。
    本末科技作為一個創(chuàng)業(yè)公司，上面兩種都沒有，我們唯一能讓客戶信任的就是技術和產品，但最初客戶并不相信我們提供產品和技術能力，連試都不想試，這時候需要一些方法做破局。
    比如借勢，我們雖然不是行業(yè)的大佬，但可以借一些行業(yè)聲望做為敲門磚，比如團隊核心成員的專業(yè)背景，香港科技大學畢業(yè)，李澤湘教授的學生，都可以作為一個品牌。
    再比如：打造技術名片，向客戶論證我們的產品，我們當時想到的辦法，首先要解決客戶對整個公司的技術和產品的不信任，我們打造一款機器人擺在客戶的面前，這是整個技術的積累，作為公司的技術名片展現(xiàn)客戶，以實際行動獲取客戶對我們的技術和產品的信任。
    2020年，我們做輪足機器人方向的時候，整個行業(yè)并沒有人形機器人的概念，在選擇設計輪足式方向時候，是考慮到未來人工智能和各式各樣算力算法發(fā)展不斷往前發(fā)展，自然會有一些自下而上新的機器人產品形態(tài)涌現(xiàn)出來。
    而輪足機器人相較于純足式機器人而言有更強的靈活性、更高的效率，比純輪式機器人有更好的越障能力，將敏捷性和地形的強適應性完美結合，非常適合室內外穿梭的場景。
    所以基于一張技術名片獲得客戶的信任，也基于我們對未來對通用機器人的判斷，所以我們產生了輪足機器人這樣的細分產品品類。
    段譽：在今天這個時間點，大家遇到哪些困難，或者花時間思考最多的問題是什么？
    左陽：關于這個問題，水果采后智能分選從一種標桿項目轉向普羅大眾能夠用得起的生產力工具，對于當下來說，在我們的行業(yè)并不能一下子非常快的貫徹，因為中國太大了，品種太多了，我們會先選取一些集中的點，積累信任的可復制性，更容易打穿一些。
    另外是人才的問題，因為這個行業(yè)并沒有非常好的人才積累，所以對于我們來說，大家都是從其他行業(yè)進入到農業(yè)的賽道，大家一起在里面摸索的。我們需要更多的人才一起磨合、一起發(fā)展。
    再就是產品的構建，面臨的情況是尚處在智能分選的早期，客戶并不完全清楚自己想要什么，可能一開始傾向于不信任。
    回看新能源車的例子，早期新能源車市場面臨產品續(xù)航差，充電樁少，用戶根本不想買。但是現(xiàn)在不是這樣了。
    對我們來說，當下最需要堅持的還是對于產品本身的打磨，同時我們也會不斷找到更多的同行者，他們可能也是農業(yè)行業(yè)的新進入者，但是他們一進來的時候想用更加先進的生產力工具解決用工難的問題。他們愿意在這方面持續(xù)投入。
    隨著發(fā)展逐漸會有更多的同行者，我相信后續(xù)面臨這方面的阻力會減小。做農業(yè)的話，這種阻力是始終存在的，并不是有錢有資源就一定能夠從戰(zhàn)爭中勝出，還是需要耐心和堅持應對當前的困難。
    柳錚：我說一些比較特別的。一方面是招聘合適的人才非常困難，其次是外界對農業(yè)機器人領域不理解，導致很大的溝通成本，最后是與客戶之間存在著信任問題。
    我們企業(yè)把這三個問題歸成了一類，為了解決問題，我們認為關鍵是要深入了解技術、思維和場景。我們需要深入研究和理解自己的技術，深刻把握自己的業(yè)務理念，以便將其傳達給客戶。同時，我們也需要深入理解各種應用場景，以便與我們希望招聘的人才或外部資源進行有效溝通。
    在緯爾科技，我們秉承著一種企業(yè)文化，即“現(xiàn)地現(xiàn)物”，這一理念借鑒自豐田，并且做了一定延伸。
    我們要求團隊的每一個成員必須要扎在一線，在實際場景中深入開展工作，只有這樣才能完全的理解這個場景，提出切實可行的解決方案，并向客戶和外界清晰解釋。這種實地深入的方法是我們解決場景問題的關鍵。
    張笛：我們主要是開拓新市場，如何在新市場里如何把自己的彈藥打出去。
    在健身器械領域，我們擁有非常多的客戶，把擼鐵該成擼電機這件事的背后是我們助力的；在服務機器人板塊，我們也是行業(yè)里最大的直驅型機器模組的供應商，我們已經(jīng)在細分行業(yè)論證了技術和產品。后續(xù)思考的是我們如何開拓更多細分市場，通過直驅給客戶賦能，完成我們的愿景“直接驅動世界”。
    陳渝陽：做商業(yè)這件事我覺得都是困難，比如項目、產品、人才，我覺得今年最大的還是搞市場和搞項目。
    因為今年是我們產品出來的第一年，今年地產下行，工建上行，工建項目都是以政府為主導的項目，他們可能把這些項目給到整個單位管理和開發(fā)，然后把這些分包給材料和勞務，勞務再把具體的事情搬出去干。
    我們做建筑機器人把產品給到行業(yè)沒有那么容易，很多時候需要把整個鏈條打通，說服每一個人，找到大家在這個事情上的需求，幫他們解決問題，這對于我們來說是比較大的挑戰(zhàn)。
    段譽：如果還有年輕人希望到這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)的話，大家用一句話叮囑的話會說什么？
    陳渝陽：第一步問問自己是不是喜歡創(chuàng)業(yè)具有挑戰(zhàn)的事，二是干了就知道答案了。
    張笛：我們也是新人，我覺得創(chuàng)業(yè)還是很過癮的，首先問自己風險能不能承受，另外就是一旦失敗了，是否愿意重新再來一次，如果兩個都是是的話，干嘛不試一試嗎？如果不是的話，創(chuàng)業(yè)不是人生道路唯一的可行解，還是且行且珍惜。
    柳錚：不忘初心，一定要堅持下去。
    左陽：我覺得是保持心氣和實事求是。保持心氣才能在面對困難的時候堅持下來，同時向技術、產品和市場的最高峰發(fā)起沖擊。因為我們創(chuàng)業(yè)或者想做一件事，可能并不僅僅是獲取多少的收益，收益只是是我們創(chuàng)造了多少價值的一點點小小的獎賞。實事求是就是不要自嗨，我們選擇任何一個賽道，一定是這個世界上踏踏實實存在的需求，是客戶的需求，而不是我們的幻想。在發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)自己的定位有偏差或者有錯誤，坦誠面對這件事，并且積極地作出調整，這樣才能引領我們在商業(yè)上成功。